L’un des principaux rôles d’un Asset Manager est d’optimiser le retour sur investissement du propriétaire sous contrainte du contrat de gestion en place. Récemment Sentinel Hospitality a été sollicité à l’occasion du renouvellement d’un contrat de gestion. Nous avons demandé à notre client s’il connaissait le coût global lié à son contrat de gestion ? La réponse a été factuelle mais loin de la réalité…

L’enjeu de la transparence
Notre client connaissait bien les postes visibles du contrat de gestion : honoraires de gestion, l’usage de la marque, et les coûts de marketing. Ces coûts sont estimés entre 4% et 6% du revenu global (nous n’ouvrirons pas le débat sur le brut ou le net des frais), ensuite se rajoutent les honoraires de succès pour arriver à un coût global ‘visible’ qui ne dépasse pas le seuil des 10% du revenu. Rarement sont intégrés, car peu transparents, les autres coûts relatifs au contrat de gestion et qui souvent représentent plus que le double du coût ‘visible’.

La difficulté que rencontre notre propriétaire à estimer le coût global de son contrat de gestion réside dans l’éclatement de certains coûts sur plusieurs postes de son compte d’exploitation, mais aussi la facturation de nombreux coûts à travers des filiales procédant à des écritures comptables inter-filiales sans formalisme suffisant pour permettre leur contrôle ni l’analyse du retour sur investissement associé (il s’agit par exemple des entités de marketing centralisées, des centrales de réservations ou des programmes de fidélité).

Une difficulté supplémentaire se traduit par les coûts accessoires au contrat de gestion dont certains sont obligatoires, comme les audits de gestion et de sécurité, et d’autres ‘théoriquement’ facultatifs comme les programmes de formation.

Implications en termes d’Asset Management
Dans un contexte de tassement de la progression des RevPAR et de pression incessante des coûts de gestion, une des techniques que nous mettons en place est d’effectuer un audit de l’ensemble des coûts relatifs au contrat de gestion en place afin d’étudier leur rentabilité et de décider éventuellement de leur poursuite ou de leur interruption. En effet, pas tous les services offerts par une chaîne hôtelière sont adaptés à l’ensemble des établissements et certains peuvent être rendus plus efficaces ou pourraient être suspendus ou remplacés. A titre d’exemple, Sentinel Hospitality Asset Managers a récemment assisté un propriétaire dans l’analyse du coût d’un programme de fidélité proposé par son gestionnaire hôtelier afin de le comparer au coût d’acquisition d’un client à travers les autres canaux de distributions disponibles. Cet exercice a permis de revoir la stratégie de distribution et d’améliorer la marge départementale hébergement. Ainsi, connaître l’ensemble des coûts relatifs à votre contrat de gestion vous permettra de mesurer votre retour sur investissement pour les services qui vous sont chargés et d’exiger de votre opérateur une création de valeur proportionnelle à vos dépenses.